Ei, como anda sua gestão de leads? Não sabe do que estamos falando? É simples: as pessoas interessadas nos seus produtos ou serviços — os famosos leads — precisam ser gerenciadas pela empresa para que façam compras, pois esse resultado nem sempre é espontâneo.

É isso mesmo! Não basta ter uma estratégia digital voltada apenas para a prospecção. Mesmo os visitantes que já se mostram propensos a adquirir o que você oferece precisam de um empurrãozinho para se tornarem, de fato, clientes.

É aí que entra a gestão de leads. Acompanhe este post e entenda em detalhes o que é essa iniciativa e por que ela é tão importante para o sucesso de uma estratégia!

O que é gestão de leads?

Se você acompanha as suas métricas de modo regular, provavelmente fica de olho na conversão de prospects em leads. Cliques em landing pages, preenchimento de formulários e assinatura de newsletters: índices positivos nesses quesitos são a alegria de uma estratégia de marketing digital.

Mas o que fazer com os leads gerados? É uma boa pergunta — e para a qual muita gente não dá a devida importância. Esses visitantes que mostraram interesse na sua marca são mais do que endereços de e-mail: eles são oportunidades (muito boas!) de venda.

Para isso, eles precisam ser devidamente gerenciados. Um direcionamento adequado da estratégia e um bom processo de nutrição são essenciais para que o lead se torne efetivamente um cliente. Afinal, muitas vezes preenchemos uma landing page para baixar um e-book e nunca mais voltamos naquele site.

Qual é a importância dessa estratégia para o seu negócio?

Agora, você pode estar pensando: é mesmo importante fazer a gestão de leads? Será que apenas com a estratégia geral de marketing essas pessoas não vão realizar uma compra eventualmente? Bom, é claro que existe a chance de que o processo seja espontâneo, mas você não vai contar apenas com a sorte, não é?

Até porque, deixar o lead “ao léu” enquanto você se preocupa apenas com a captação de novos prospects é incompatível com uma estratégia que pretende gerar clientes qualificados e duradouros. Essa falta de cuidado pode levar a:

  • leads que perdem o interesse;

  • follow-ups perdidos;

  • esforços infrutíferos da equipe de vendas;

  • leads que fazem compras mas não se engajam com a marca.

Quais são os motivos que afastam o lead da compra?

Antes de você entender como otimizar a gestão de leads, vamos conversar sobre os dois principais motivos que afastam o visitante da conclusão de compra.

Ele não confia na empresa

Se o prospect foi convertido em lead, certamente houve um aumento de interesse pelo produto, serviço ou por algum conteúdo. No entanto, isso não é suficiente para que ele, um consumidor crítico, opte pela compra, afinal, ele ainda não confia na marca.

Você precisa mover esforços para convencê-lo de que a sua empresa é, sim, o que ele procura para sanar dores e solucionar problemas. Caso contrário, provavelmente outra o fará.

Ele está em outro estágio do funil

Também acontece muito de um lead fornecer dados para a empresa, seja por meio de uma landing page, seja por outro canal de comunicação, sem estar no estágio de consideração. Nesse caso, se você não o ajudar a avançar no funil de vendas, ele pode se tornar um lead perdido.

Por isso, anote aí: a palavra de ordem é nutrição! Construir e, sobretudo, manter um relacionamento com o seu lead (adequado a cada estágio do funil) é essencial para que ele continue caminhando no ciclo.

Como otimizar a gestão de leads?

Toda essa explicação é muito interessante, mas vamos ao que interessa: como otimizar a gestão de leads? Abaixo, descrevemos algumas boas práticas.

Construa uma boa estratégia de nutrição

Bom, já reforçamos bastante a importância da nutrição de leads. Sem ela, o visitante pode ficar em um limbo na sua estratégia e não caminhar para o próximo estágio do funil. Então, é capaz de nunca chegar à etapa de decisão de compra.

Para nutrir esse público específico, tente acertá-lo em cheio com os conteúdos adequados e nos momentos certos. Para tanto, aposte em:

  • conhecimento sobre o lead — a coleta de informações é fundamental para entender como impactá-lo. Tente conhecer idade, interesses, localização, etc.;

  • segmentação — quanto mais segmentado for o grupo de leads, mais personalizados e mais relevantes serão os materiais entregues;

  • frequência — não adianta realizar uma ação de nutrição uma vez por mês. Para que o lead se sinta desejado, tente abordá-lo em intervalos de um a três dias.

Entenda a qualificação dos leads

Outro ponto importante é entender a qualificação dos leads. Muitas vezes, o visitante começa a receber iniciativas de vendas sem estar preparado para isso. O resultado? Ele pode se sentir “perseguido” e sair de vez do ciclo de nutrição.

Por isso, vale a pena respeitar o tempo de cada contato. Para isso, existem softwares que calculam a pontuação do lead. Dependendo do resultado, ele é classificado como:

  • Marketing Qualified Lead (MQL) — um lead mais qualificado para ações de marketing;

  • Sales Qualified Lead (SQL) — um lead qualificado para vendas.

Direcione o lead para o time certo

Com a pontuação do lead devidamente mensurada, é hora de direcioná-lo para o time certo: MQLs para marketing, SQLs para vendas. A maior diferença entre os dois grupos é que o primeiro ainda não está pronto para receber ações mais incisivas que o incentivem à compra.

Levar um lead que ainda não tem potencial para o time de vendas pode fazer com você “queime” a imagem da sua marca com aquele contato ou, ainda, que os vendedores tenham muito esforço para conseguir um resultado. Por isso, o score ajuda a respeitar a jornada do consumidor.

Conte com uma agência especializada

Por último, mesmo que você aplique todas essas dicas com maestria, sempre vale a pena contar com uma agência ou consultoria de marketing. Profissionais dedicados exclusivamente a isso, com conhecimento especializado e experiência nesse tipo de estratégia, são excelentes aliados para obter bons resultados.

Agora que você sabe como a gestão de leads proporciona ótimas oportunidades, fique atento às nossas dicas para otimizar essa estratégia. Como vimos, os visitantes que demonstram interesse na marca merecem uma atenção diferenciada para que caminhem, de fato, para a compra.

E aí, quer otimizar sua gestão de leads? Então, que tal conversar conosco? A Pontodesign é especialista em estratégias de alta performance para suas campanhas de marketing.