O seu usuário demonstrou interesse em seu produto, baixou um e-book e tornou-se um lead. O próximo passo é qualificá-lo ou mesmo transformá-lo em uma venda. Esse momento pode ser o evento disparador de uma estratégia de nutrição de leads.

A nutrição consiste em uma sequência automatizada de e-mails direcionados a usuários que já interagiram com sua empresa. A automação poupa tempo e esforço enquanto avança o cliente pelos estágios do funil. Desse modo, o vendedor não perde tempo abordando usuários que não estão prontos para a compra. Uma campanha mais elaborada pode resolver objeções às aquisições e dúvidas comuns, economizando ainda mais tempo do setor de vendas.

Para criar uma campanha que estimule todo o potencial da nutrição de leads, certas boas práticas são essenciais. Confira agora algumas delas.

1. Crie personas

As personas são perfis criados a partir de dados reais que representam clientes em potencial. Porém, mais que um conjunto de dados frios, as personas têm dúvidas, desejos e problemas. E a sua empresa pode ajudar a resolvê-los.

Nas estratégias de nutrição de leads, elas servem a duas funções principais. A primeira é que, ao ter uma “pessoa” a quem se dirigir, fica mais fácil saber como redigir os e-mails, fazendo com que a comunicação com o cliente fique mais pessoal — o que aumenta a confiança e a familiaridade da conversa. O segundo é que personas diferentes podem ser usadas para cada segmento de leads.

2. Segmente os leads

De acordo com as informações já coletadas, você pode criar várias campanhas diferentes, uma para cada persona e evento disparador distintos. Além disso, cada envio é uma chance de obter mais informações sobre o cliente e, com isso, aprofundar a segmentação.

No entanto, não peça várias informações de uma vez, já que isso pode afastar o possível cliente. Uma maneira interessante de fazer isso é por meio de landing pages que ampliem o perfil de maneira progressiva. Ou seja, pedindo informações específicas cada vez que o lead interage.

Outro fator que deve ser levado em conta durante a segmentação é em que parte da jornada de compras o cliente estava quando deixou esse lead. Como o objetivo da nutrição é avançar o usuário pelo funil de vendas, saber onde ele começou também é essencial.

3. Crie um cronograma de envios

Para ter certeza de que a mensagem está chegando no momento certo, é necessário que se tenha programado um cronograma. Nesse cronograma, estarão contidos a duração da nutrição e o intervalo entre os envios.

Não existe um modelo pronto para esse cronograma. Na hora de calcular, você deve levar em conta alguns fatores, como o tempo do ciclo de vendas, o tipo de persona e o seu produto. Quanto maior for o valor do produto, maior será o tempo de consideração, então, a duração da nutrição deve ser maior. Produtos com tempo de consideração menor devem reduzir o intervalo entre os envios e a duração da nutrição.

4. Use uma progressão lógica

Os materiais serão enviados automaticamente em uma ordem pré-determinada. Então, tenha certeza de que essa ordem segue uma lógica clara e de que ela avança o usuário em direção ao objetivo final da campanha.

Mais uma vez, tenha em mente os níveis do funil. Se o evento disparador se deu no nível de consideração, sua nutrição deve o guiar para o nível de decisão de compra. Mas, além disso, referencie os conteúdos anteriores, para que essa sequência seja visível. Caso contrário, o cliente vai ver apenas uma coleção de mensagens aleatórias.

Pensar nas dúvidas e objeções que podem ser formadas durante a nutrição e tentar resolvê-las no próximo envio é um ótimo exemplo de uma progressão lógica em uso e tem como bônus a diminuição do gasto com resolução de questionamentos pelo atendimento ao cliente, que pode se focar em questões mais específicas e no fechamento de vendas.

5. Varie o conteúdo da nutrição de leads

Para que a nutrição tenha efeito e não se torne um incômodo para o cliente, variedade nos tipos de conteúdo ajuda muito. Observe os materiais que sua empresa já tem e tente aproveitá-los da melhor maneira possível. Vá avançando o cliente no funil, para que, ao entrar em contato de novo, ele já esteja preparado para a venda. Para isso, utilize todas as dicas que já foram dadas: cada persona vai se interessar por um tipo de conteúdo em um momento diferente.

Um usuário que demonstrou um interesse passageiro em programação vai perdê-lo rapidamente se você mandar um comparativo entre as vantagens dos diversos cursos disponíveis na sua empresa. No entanto, se você mandar um e-book introdutório sobre a importância da programação nos dias de hoje, há mais chances de ele se interessar no curso, se você sugeri-lo no quarto ou quinto e-mail.

6. Nunca envie nada sem permissão

Nunca faça nutrição sem autorização. Além de essa mensagem, na maioria das vezes, parar na lixeira sem sequer ser lida, tornando-se um gasto inútil, passa uma imagem negativa da empresa. O receptor pode se irritar ou interpretar como um sinal de desespero. De qualquer jeito, dificilmente vai confiar na companhia.

7. Monitore constantemente os resultados

Se você pensa que, após a criação da nutrição, terminou, está enganado. Esse trabalho precisa ser monitorado constantemente. Uma das maiores vantagens da nutrição de leads é que ela se autoalimenta com informações úteis, tanto de dados que os usuários fornecem quanto de informações sobre quais envios geram mais conversões com determinadas personas e quais são menos efetivos.

Por isso, deve haver um monitoramento constante e a análise dos dados gerados, de modo que possa existir uma otimização progressiva da campanha, tanto por meio da maior segmentação dos leads quanto por meio da modificação e do aprimoramento dos materiais enviados.

8. Busque uma empresa qualificada

A nutrição de leads é uma ferramenta de precisão para gerar conversões, mas, para que seu potencial máximo seja alcançado, é necessário um conhecimento profundo de como ela funciona, além do monitoramento constante. Para isso, contar com a ajuda de uma empresa qualificada é a melhor opção para se otimizar os resultados.

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2018-09-13T13:31:14+00:00

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