Muitas empresas acabam tendo dificuldades na aplicação de suas estratégias, tal como falhas na comunicação com os clientes e outros problemas que colocam em risco o sucesso dos negócios. Tudo isso pode ter relação com a falta de um perfil de cliente ideal bem definido (também chamado de ICP), para que a empresa saiba como dialogar da forma correta e atingir os objetivos.

Para evitar prejuízos e dor de cabeça, é preciso tratar o cliente com muita efetividade nas ações. Para isso as estratégias de marketing para entender quem é o cliente alvo, vem sendo cada vez mais aprimoradas e a estratégia mais recente é o ICP. A sua definição ajuda na identificação do perfil do cliente ideal e, consequentemente, na geração de negócios mais rentáveis. Quer saber mais sobre essa estratégia? Continue a leitura!

O que é ICP?

ICP é uma sigla em inglês que vem de Ideal Customer Profile (Perfil de Cliente Ideal, em português). Consiste em uma fase estratégica que direciona as ações para a busca do perfil do cliente e define informações demográficas, como a concentração de clientes em determinada região.

O método busca entender quem é o seu melhor cliente, quem valoriza o que a sua empresa oferece, quais clientes recorrem à contratação do seu serviço ou compra de produtos e que têm bons índices de sucesso na aquisição dos produtos ofertados. Esse é o seu cliente ideal e é quem deve ser foco das suas estratégias de marketing e venda.

Para que serve?

O ICP serve para definir um perfil um pouco mais abrangente que o de uma persona, mas que informa quais empresas e clientes mais buscam soluções nos seus serviços para que você direcione os esforços de vendas. Dessa forma, será possível direcionar o seu negócio para onde estão as melhores oportunidades e concentrar os esforços no melhor retorno.

ICP x Persona

Embora possa fazer parte do mesmo objetivo, existe diferença entre ICP e Persona. O ICP é a fase da estratégia definida por componentes demográficos, enquanto a elaboração da persona faz parte de estratégias para campanhas de marketing, que é definida por elementos comportamentais como hábitos, preferências e preocupações. A persona é uma criação, com base em dados levantados e analisados, do cliente ideal, e pode não se limitar a apenas uma. Caso deseje saber mais sobre Brand Persona veja este artigo.

Como definir o perfil do cliente ideal?

Conseguir definir o perfil do cliente ideal é uma das etapas mais importantes para a estratégia da empresa. A definição pode ser feita a partir de duas formas e vai depender das informações que a empresa tem sobre os clientes. A empresa pode mapear a base de clientes, caso tenha histórico de vendas ou, se não for o caso, fazer uma abordagem a partir de hipóteses. Falaremos das duas situações nas próximas linhas.

Análise da base de cliente atual

Caso a empresa tenha um banco de dados, é possível identificar alguns padrões analisando uma amostragem de clientes pagantes. Nesta etapa, os clientes são listados e classificados para que sejam identificados dois pontos:

  1. quais clientes ou empresas trazem maior receita;
  2. quais os clientes e empresas demonstram maior possibilidade de fechamento de venda ou negócio.

Os dados precisam ser analisados e registrados. Identificando os clientes com as melhores características, os padrões são definidos levando em conta alguns aspectos, como:

  • localização — mapear se o produto ou serviço é mais solicitado para alguma região específica;
  • porte — identificar quantas pessoas da empresa usam o seu serviço ou quantas estão envolvidas no processo de compra. Ferramentas como o LinkedIn e Sales Navigator são bastante utilizadas para esse mapeamento.

Criação de lista de hipótese

Caso não tenha histórico de vendas ou base de clientes, é feito o levantamento por hipóteses com a finalidade de descobrir informações a respeito do segmento, cargo, localização e preocupação, por exemplo. Uma planilha com empresas de 5 segmentos que devem ter interesse no serviço ou produto pode ser o ponto de partida para a criação de landing pages, maior ticket e triagem para identificar o provável perfil do cliente ideal.

Uma ultima dica que podemos dar é um Checklist para para definir o seu ICP que a RD Station disponibilizou em seu blog. Para quem quer por as mãos na massa, é uma ferramenta valiosa.

Para falar a linguagperfil de cliente ideal, icpem do cliente é preciso saber quem ele é. Isso facilita todo tipo de comunicação. Por meio do perfil de cliente ideal é possível identificar características comuns de clientes potenciais e direcionar ações acertadas para ter retorno mais efetivo. Isso garante o aumento da qualidade do resultado.

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