Leads são pessoas que disponibilizaram seus dados de contato por meio de um formulário online devido ao interesse no serviço ou produto de uma empresa. Por esse motivo, os leads podem ser vistos como potenciais clientes. No entanto, vale ressaltar que, entre a disponibilidade dos dados e a finalização da compra, existem outras etapas — e muitos leads sequer chegam ao final do processo, ou seja, não fazem a aquisição do serviço ou do produto.

O interesse inicial pode ser apenas uma curiosidade ou um leve interesse. Por isso, saber como gerenciar a evolução dos leads nas etapas do funil é determinante para a conclusão da venda.

Para auxiliar nesse processo, os leads são classificados como MQL e SQL, visando a obtenção de melhores resultados por meio da elaboração de estratégias mais precisas.

Quer saber mais sobre essas duas classificações para gerenciar melhor os seus leads? Continue a leitura!

O que é MQL?

MQL é a sigla de Marketing Qualified Leads que, em inglês, significa “lead qualificado para marketing”, se referindo ao cliente que já reconhece do que precisa. Por saber disso, é provável que ele já tenha lido conteúdos do blog e acessado outros materiais relevantes.

Nesse estágio, o lead já interage, mas ainda busca informações para decidir quanto à aquisição do produto — ou seja, se faz necessário um trabalho de marketing que ajude esse lead a decidir pela compra.

Para isso, é preciso elaborar um conteúdo mais profundo com a finalidade de transformar o lead MQL em SQL. O objetivo é orientar o interesse do usuário para o valor do produto ou serviço oferecido pela empresa.

O que é SQL?

SQL é a sigla do termo Sales Qualified Leads, que, traduzido, significa “lead qualificado para vendas”, descrevendo o usuário que está mais perto de realizar a compra. Esse tipo de lead já reconhece sua necessidade e sabe que o produto ofertado por uma empresa é indicado pra ele.

Sendo assim, esse lead qualificado deve ser atendido por uma equipe de vendas, que deverá agendar um encontro para iniciar o negócio. Esse cliente já passou por todas as etapas e, por isso, foi bem nutrido. Para finalizar o atendimento, a equipe deve priorizar o atendimento.

Quais as diferenças?

No MQL o usuário sabe do problema, mas não procurou pelo produto que vai atender às suas necessidades. Ele precisa de nutrição para entender que o que está sendo oferecido será a solução. Já o SQL sabe do problema que tem e entende como uma empresa pode solucioná-lo.

Os clientes das duas classificações passam pelo funil de vendas. A finalidade é fazer com que os leads virem MQL e, em seguida, SQL. Assim, é preciso que as diferenças sejam identificadas para que o setor de marketing e de vendas atuem corretamente e garantam maior possibilidade de conclusão de venda.

Como segmentar e classificar?

Alguns fatores precisam ser levados em conta na hora de classificar e segmentar os leads corretamente. Isso pode ser feito com base em duas estratégias principais, explicadas a seguir.

Conhecer bem a persona

Esse é um ponto importantíssimo, pois todas as estratégias dependem da persona. Para que a equipe de marketing seja assertiva, é preciso saber para quem ela vai direcionar as ações e, principalmente, os conteúdos.

Acompanhar os leads pelo funil de vendas

A evolução dos leads pelas etapas do funil demonstra o andamento de todo o processo que leva o provável cliente à compra. É o funil que identifica a necessidade de nutrir o lead para que o objetivo seja alcançado. Assim, investir em ferramentas que auxiliam nesse processo é uma boa opção.

Após a classificação, é importante que as equipes de marketing e vendas estejam alinhadas. Caso o lead seja qualificado como SQL e continue com o setor de marketing, a conversão da venda atrasa e pode ser perdida. Por outro lado, se o setor de vendas atuasse com os leads MQL, pularia a etapa e também comprometeria o resultado.

Nesse contexto, o trabalho em conjunto assegura maior chance para o alcance do objetivo.

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